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農資經營:要“量”還是要“利”?
發布機構:寧波市糧食局    發布處室:辦公室    發布時間:2017-01-12
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  要量還是要利,代表的是當下農資經營的兩種不同策略。量即銷量,利即利潤。本來,量與利是正相關,兩者是統一的,量越大,利潤理應越高。但在激烈的市場競爭下,要上量往往意味著要犧牲更多的利潤來換取市場,比如殺價、賒銷等等。這是當下農資市場的怪狀之一,也是一個兩難的選擇,孰優孰劣,令人困惑。

  甲方:縮減規模利潤至上

  很多經銷商感嘆,一年到頭忙忙碌碌,看上去貨進貨出熱熱鬧鬧,年底一算賬,沒掙幾個鋼镚兒。原因是什么?一句話解釋之,就是一味地追求上量和上規模,有意無意地把利潤放在了第二位。

  從商業的角度看,這并非是理性的選擇。大至一個企業,小至一名普通的零售戶,在任何時候保有足夠的現金流都是極其關鍵的,特別是在當前行情低迷和經濟不景氣的背景下,穩健遠遠勝過冒進,畢竟在殘酷的洗牌期,生存下去才是第一位的選擇。

  片面地擴大市場份額,其實是透支了未來。很多經銷商為了維護在區域市場的老大地位,不惜代價地砸價,甚至無底線地惡性賒銷,雖然排擠了競爭對手,但這種做法最終損人也不利己,可謂殺敵一千自傷八百。從長遠看,并不可持續。

  我們看到,這兩年有些醒悟過來的經銷商已經慢慢調整思路,寧愿壓縮部分低價和同質化的產品,而改做利潤更高的差異化品種,雖然市場份額會難免有所萎縮,但保證了利潤。有些善于經營的,甚至能夠做到量減利增。

  其實,放棄單純的銷量和規模導向,其內涵并不僅僅是為了保住利潤。收縮經營陣地,能夠讓經銷商從過去的大面積撒網式的粗放式經營中解脫出來,轉而深耕市場、精準服務,這樣的模式會更有生命力。

  乙方:薄利多銷固守領地

  對更多的經銷商而言,當下最現實的選擇是:保量比保利更重要。面對洗牌,如果再固守利潤不放,最終會在對手的蠶食下喪失所有城池,這是非常嚴峻的考驗。

  當前有一種不好的現象,為了尋求更高的利潤,打著各種差異化和新型概念旗號的產品層出不窮。事實上,圈子內的人都明白,只要按照標準和正規流程生產的產品,不偷含量,不以次充好,產品效果并無本質區別。一些所謂的新技術新產品,無非是為抬價找一塊遮羞布而已。

  但是要指出的是,這種做法會慢慢失去市場。原因也很簡單,土地流轉正在催生越來越多的大戶,他們農業經營方式完全不等于小農戶,他們的辨別能力和把農業當做產業化來經營的特點,決定了虛高的產品很難被認同。因此,如果著眼于未來,肥料還是要還原大宗生產資料的屬性,這就是要以低價和規模來取勝市場。

  我們注意到,在白熱化的競爭下,資金越來越成為制約經銷商生存的第一根基,因為沒有資金,就沒辦法保證正常銷售,更沒辦法用賒銷等重磅手段擠壓對手。而且,賒銷是很常見的商業行為,在其他行業同樣司空見慣。

  因此,不要再幻想回到農資行業曾經的暴利日子,薄利多銷并在此基礎上做好服務,這才是正確的選擇。或許會暫時很艱難,但趟過去了就是勝利。

  結語:盡管我們討論的是量和利的取舍,但事實上,量和利從一個更長遠的時空看,兩者還是會統一的,之所以當下出現量和利的背離,這是市場洗牌階段的標志。打一個不恰當的比喻,滴滴打車在最初市場導入的時候大量燒錢,這是競爭之下的臨時性選擇,最終還是要找到自己的贏利點所在。農資也是這樣,在當下這個階段,無論是以利潤為導向,還是追求規模,其實都不算錯,因為目的都只有一個:活下去最重要。至于靠量還是靠利,那就要斟酌自身情況靈活選擇了。


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